요즘 전 세계의 사람들은 구독 서비스에 둘러싸여 살아가고 있다고 해도 과언이 아닐 정도로 다양한 구독 서비스 속에서 살고 있다. 꽃, 화장품, 도서 등의 실물뿐 아니라 수많은 앱 속에서도 특정 소프트웨어 기능을 사용하기 위한 구독 서비스 또한 성행 중이다. 2016년에 1.3억 달러였던 iOS 앱의 구독 서비스 수익은 2020년엔 4.5억 달러에 달하고 있다.
특히 사람들이 안드로이드 앱에 비해 iOS 앱에서 눈에 띄게 많은 돈을 구독 서비스에 사용하고 있음을 확인할 수 있다.
애플에서는 2017년부터 인 앱 구매(In-App Purchase)를 위한 StoreKit의 사용 방법과 구독 서비스에 대한 가이드라인을 담은 다양한 영상들을 제공하고 있다.
그 중 2020년에 공개된 'Designing for Subscription Success' 영상을 참고하여 이 글을 작성하였다.
Intro
애플에서는 내가 만든 앱에서 구독 서비스를 성공시키기 위해 세 가지 키워드를 강조했다.
불필요한 정보는 모두 없애고 사람들의 관심을 끌 수 있는 정보를 강조함으로써 사용자가 구독을 더 쉽게 할 수 있게 하는 Effortless, 구독 정보를 명확하고 간단하게 명시하는 Transparent, 그리고 사람들이 내가 만든 앱에 빠져들게 만드는 Engaging이 그것이다.
1. Effortless
'Be Visible'
애플은 구독 버튼을 눈에 보이게 하는 것을 하나의 방법으로 꼽았다.
New York Times 앱에서는 매 기사마다 상단에 subscription 버튼을 표시했다.
사용자가 앱을 이용할 때 구독을 유도하는 버튼이 자주 나타난다면 사용자는 불편함을 느끼는데, New York Times 앱의 구독 버튼은 주변 인터페이스에 녹아들기 때문에 사용자는 자연스럽게 서비스를 이용할 수 있다.
데이팅 앱 HER에서는 조금 다른 방법으로 구독을 유도한다. 사용자가 원하는 이성을 발견하고 클릭하면 그제야 구독 버튼이 나타난다. 이는 사용자가 콘텐츠에 관심을 가지게 될 때 구독을 유도하기 위함이다.
위 두 가지 앱을 통해 알 수 있는 점은, 앱을 기획하고 개발하는 사람은 1) 사람들이 구독 등록을 쉽게 할 수 있도록 만들고, 2) 사람들이 내가 만든 앱에 구독 서비스가 있다는 것을 알게 하고, 3) 구독 버튼을 눈에 보이게 만들어서 사람들이 서비스에 관심을 가질 때 구독 버튼을 어느 위치에 보여줄지 선택할 수 있다.
예를 들어, 구독 버튼을 Settings나 Account 페이지에 포함시킬 수 있는데 이는 사람들이 무언가를 등록할 때 자연스럽게 가게 되는 직관적인 곳이기 때문이다.
'Remove Friction'
애플은 사용자가 구독을 하기 전까지 너무 많은 정보를 묻지 말고, 등록을 하기까지의 절차를 줄이라고 말한다.
실제로 앱스토어 상위권에 있는 앱들을 분석한 결과, 클릭수가 많아질수록 전환율(사용자가 서비스가 의도하는 행동을 취하는 비율)이 줄어드는 것을 확인할 수 있다.
즉, 사람들이 일단 먼저 내가 만든 서비스에 등록하게 하는 것에 집중해야한다.
2. Transparent
'Provide clear terms'
애플은 사용자에게 보이는 구독 페이지에서 다음과 같은 것들이 항상 포함되어야 한다고 말한다.
Clear terms란 사용자가 지불해야 하는 정확한 금액과 구독 기간을 명확히 나타내는 것이다.
Multiple tiers는 사용자에게 한 가지 선택만 하게 하는 것이 아닌, 매년(Yearly) 구독과 매달(Monthly) 구독과 같은 여러 개의 옵션을 주는 것이다.
3. Engaging
사람들은 옷을 사기 전에 미리 입어보고, 집을 사기 전에 먼저 집 안을 확인하고, 차를 사기 전엔 시운전을 해본다. 이를 통해 내가 원하는 것을 구입하기 전에 미리 경험해 볼 수 있다.
이 원리는 내가 만든 앱에도 적용된다. 사람들이 서비스를 구독하기 전에 경험을 통해 그들의 관심을 사로잡아야 한다.
애플은 세 가지 방법을 제시했다.
1) 'Free trial'
일정 기간 동안 무료로 서비스를 제공하는 'free trial'은 사용자가 이 앱을 구독했을 때 무슨 기능들이 있는지 이미 알고 있을 때 유용하다. 따라서 Established Brand들이 'free trial'을 사용한다.
2) 'Premium feature'
앱의 대부분 기능을 공짜로 사용하게 하되, 특별한 기능만을 구독을 통해 제공한다.
예시로, 수면 관리 앱 Sleep Cycle에서는 사용자가 대부분의 기능을 사용할 수 있지만, 수면 데이터를 분석해서 그래프로 보여주는 Trends 기능만은 구독자들에게만 제공한다.
3) 'Sample Content'
사용자들에게 앱의 콘텐츠들 중 일부를 샘플로 제공하면, 구독을 할 때 어떤 것들을 이용할 수 있는지 미리 확인할 수 있다. 'Sample Content'는 대부분의 앱에게 효과적이다.
New York Times 앱은 구독하지 않은 사람들에게 한 달에 10개의 기사를 샘플로 제공한다. 서비스를 구독하지 않은 사람들도 샘플로 제공되는 기사들을 보고 자신들에게 맞는 구독 서비스인지 확인할 수 있다.
내가 만든 앱에 구독 서비스를 적용할 땐, 위의 다양한 옵션들 중 어떤 것을 선택하건 우선이 되어야 할 것은 내 앱을 사용하는 사용자들이다. 그들의 사용자 경험(User Experience)과 내 앱에서 이용 가능한 콘텐츠의 종류, 그리고 구독 서비스를 추가하는 것이 얼마나 그들에게 영향을 미칠 수 있는지 생각해야 한다.